疫情下，很多企业选择在“网上复工”，产品知识学习几乎是每家企业和团队的开胃菜，也是重头戏。我最近跟很多企业上了《疫情下，在家如何开展工作》的网络课程，在内容中，我也提到了产品知识的一个重要性，产品知识的学习，重在“死记活用”。

产品知识的重要性

药品是特殊的商品，这句话需要我们所有的从业者要谨记，正是因为这句话，决定了我们卖药不能像卖泡面和矿泉水一样。药品能治病也能害人，产品的功能主治或者适应症，禁忌症，用法用量等相当重要。科学用药，合理用药是我们要推广的，推广的前提是我们要对我们的产品了解。

销售当中出现的80%的问题，都是可以依靠产品知识来回答的，比如客户说同类产品多，那么如果你掌握产品知识，就能很好的化解。我举一个例子，大家就明白了：比如同样是治疗风湿骨病的药，A产品是通过活血化瘀，消肿肿痛，祛风除湿在治疗，B产品是通过强肝肾在治疗。那么我们跑业务中，当客户提出A产品是我们的同类产品的时候，就能用产品知识加以区分，不仅不冲突，而且还能够联合用药。这个地方就体现出了产品知识的重要性。

销售人员给我们的店员和医生进行学术推广，传递正确的医药知识，是我们工作的一个重要内容，如果你自己都不了解，那么你拿什么去传递给医生或者店员。

产品知识是我们销售信心的最初来源。产品知识学的越透，对产品的相信就越足。出去推广的时候，也就更有信心。

产品知识究竟要学什么

讲这个内容开始，大家先做个测试，默写或者默背一下你做的主品的功能主治或者适应症，不要发挥，原文背诵说明书的内容，傻了吧。不用担心，这是现状，我在线下培训的时候做过无数次的测试，只有马应龙的一个业务员在龙珠软膏这个产品上原文不动，一字不差的背出来了。

第一，先把药品说明书吃透。很多销售人员做药，连药品说明书都没有看过。大家接受培训的时候，也没有系统学习药品说明书，都是老师提炼出来的一些卖点或者总结的一些内容。所以在学习产品知识的时候，我们先从药品说明书开始。如果你是中成药，把的每个组方百度一下，了解一下，这个不用背，把背下来，这个必须去背，将和结合起来，因为每味药的药性所以功能主治回那么去写，是一一对应的。在这里需要给大家强调的是，有些比较深奥词汇比如“心肾不交”，“表虚自汗”，“脾胃不壮”等专业内容，大家一定要了解，能讲通。我们要记住，这个使用不准确是会影响产品疗效的，我们也要了解，一旦消费者反馈不良反应的时候，我们能了解。必须要看清楚那些人不能用，说不能用就一定不要用。的特殊内容我们也要了解，要不然疗效会受到影响，可能还延误病情。

第二，和产品知识相关的疾病知识我们要了解。要能够从中西医的角度去解读。比如你卖的是中成药，那你要知道与这个产品相关的中医疾病知识。是什么原因导致的疾病发生，我们产品的功能主治是怎么解决这个疾病的，病机和作用机理是什么。我们要非常清晰。比如风湿骨病从中医讲是“风寒湿三气杂至合而为痹也”那么，我们产品中就要有温中散寒，祛风除湿，活血化瘀的功能主治。

笔者去年研究发现了一个特点，做的比较成功的中成药大单品，都有一个共性就是“中药西医化，中药症状化”，为什么会这样？因为基层诊所中，西医大夫居多，不西医化他们可能“听不懂”，比如你跟他讲“清肺泻热”，他不知道是什么，你说上呼吸道感染”医生一下子就明白。你跟老百姓讲“心肾不交”老百姓不懂，你跟他讲失眠，耳鸣他就知道是怎么回事了！

第三，将产品知识和疾病知识融合贯通起来。通过疾病知识和产品知识，我们找出我们产品可以和那些产品联合用药，联合用药的科学性或者说中医理论的基础在哪里。比如风湿骨病需要活血化瘀类和强肝肾类联合用药效果更好，你的产品只能活血化瘀，你就要找强肝肾的药去联合。

还有一方面就是通过疾病知识研究我们的竞品，对比药品说明书的一系列项目，找出我们产品的特色和优势。线下培训，很多业务员会说，客户讲某某产品是我们的竞品，我说你认可客户说的吗？你研究过你的竞品吗？你看过你竞品的说明书吗？你使用过你的竞品吗？感受怎么样？和你的产品对比有什么不一样的地方？我们真的药吃咸饭操淡心，把我们的竞品也好好学习一下，这样，我们的客户提到竞品的时候，你才不会慌。之前写过怎么研究竞品的文章，这里不再重复，大家